3 błędy w komunikacji językiem korzyści – unikaj ich a prześcigniesz konkurencję

Podziel się:

Pewnie już wiesz, czym jest język korzyści. Zdajesz sobie sprawę z tego, że w komunikacji z klientem warto podkreślić benefity, wynikające z używania produktów lub usług. 

Czy masz jednak całkowitą pewność, że robisz to prawidłowo? Jeśli Twoje reklamy nie działają, to możliwe, że popełniasz jeden z tych 3 typowych błędów. 


Błąd 1 – Podkreślanie cech lub zalet zamiast korzyści 

Wyobraź sobie, że przeprowadzasz rekrutację na stanowisko analityka w sklepie internetowym. Spośród wszystkich kandydatów wybierasz 3 osoby, które zapraszasz na rozmowę. 

Marek przychodzi przed czasem. Na pytanie, dlaczego jego zdaniem warto go zatrudnić, odpowiada, że jest idealnym kandydatem, bo ma umysł techniczny i uwielbia godzinami zgłębiać relacje między liczbami. – To cechy dobrego analityka – myślisz.  

Antonii jest punktualny i dużo młodszy. Przekonuje Cię, że może dla Ciebie pracować przez 8 godzin bez przerwy. – Tę zaletę prezes na pewno doceni – notujesz. 

Nie wiesz, kogo wybrać. Obaj kandydaci mają szansę dostać to stanowisko, ale obojgu czegoś brakuje. Tylko czego?

Wszystko zmienia się, gdy na rozmowę przychodzi Joanna. Wypowiada te 2 zdania i pokonuje swoich rywali.

„Każdą analizę danych wzbogacę czytelnymi infografikami, dzięki temu pracownicy szybciej wyciągną wnioski i będą mogli działać bardziej efektywnie. Firma będzie mogła dostosowywać ofertę i poprawiać relacje z klientami w zależności od zmian na rynku, a to pozwoli zwiększać zyski.”  

Rozumiesz, dlaczego to Joanna dostała pracę? Nie mówiła o sobie. Podkreśliła korzyści, które będzie mieć z jej pracy cała firma.   

Nie popełniaj błędu Marka i Antoniego. Przypomnij sobie Joannę i jej podejście do oferty, którą złożyła pracodawcy. 

Gdy przygotowujesz swoją ofertę, nie skupiaj się tylko na jej cechach i zaletach. Powiedz swoim klientom, co dzięki Tobie zyskają.

WEBINAR – JĘZYK KORZYŚCI

Już się odbył. Ostania szansa, żeby bezpłatnie zobaczyć nagranie!

  • Prowadzisz biznes online?
  • Tworzysz produkty cyfrowe?
  • Sprzedajesz przez sklep internetowy?
  • Przeprowadzasz kampanie sprzedażowe?

Dowiedz się, jak mówić do klientów, aby zarabiać. Zapisz się na bezpłatne szkolenie:

.

Błąd 2 – Mówienie o korzyściach tylko w kontekście funkcji 

Załóżmy, że zamierzasz kupić samochód. Jedziesz na giełdę. Wiesz, czego chcesz: sportowy wygląd, seledynowy kolor i „to coś”, co sprawi, że się zakochasz. 

Niestety już po 30 minutach wiesz, że znalezienie ideału nie będzie łatwe. Problem w tym, że nie znasz się na samochodach.

Podchodzi do Ciebie sprzedawca i z dużą pewnością w głosie informuje, że prezentowany przez niego pojazd ma na liczniku 260 km/h, otwierany dach i skórzaną tapicerkę. Świetnie się prowadzi i można nim szybko dojechać do celu. Samochód jest ładny – przyznajesz – ale nie ma w sobie tego, czego szukasz. 

Już masz odchodzić, gdy pojawia się właścicielka auta. Mówi, że uwielbiała jeździć nim w ciepłe dni. Dodawała gazu i czuła wtedy taki dreszczyk wolności. Lubiła ten wiatr we włosach podczas szybkiej jazdy, gdy otwierała szybę w dachu. A gdy rozsiadała się na miękkiej tapicerce, czuła taki komfort, który pozwalał jej zrelaksować się po długim dniu w biurze.

Po takiej rekomendacji fakt, że samochód jest turkusowy, a nie seledynowy przestaje mieć dla Ciebie jakiekolwiek znaczenie. Bardzo chcesz skorzystać z jazdy próbnej i otworzyć to okno dachowe. 

Jedno pytanie nie daje Ci spokoju. Dlaczego właścicielka samochodu wybrała do współpracy tego właśnie sprzedawcę? Przecież wcale się nie sprawdza. Powiem Ci, czemu to zrobiła. Bo ludzie nie podejmują decyzji w sposób racjonalny. 

Kiedy myślisz o korzyściach, jakie przynosi klientowi Twój produkt lub usługa, nie skupiaj się wyłącznie na tych, które wynikają z oczywistych funkcji. To, że samochód szybko dojedzie do celu, nie czyni go wyjątkowym. Zastanów się, jakie uczucia możesz w kliencie wywołać i jakie głębsze potrzeby zaspokoić. Pamiętaj, że to emocje sprzedają. 

Błąd 3 – Mówienie o korzyściach, które nie mają znaczenia dla klienta

Pewna moja znajoma jest skuteczną agentką nieruchomości. Swój sukces zawdzięcza intuicji i pewności siebie. Nauczyła się tego na stażu w niewielkiej firmie, w której szef był zabiegany, ale zawsze musiał mieć ostatnie słowo.

Miała sprzedać dwupokojowe mieszkanie w centrum miasta. W pobliżu był supermarket, restauracje i szkoła, ale mieszkańcy narzekali na brak miejsc parkingowych.

Szef nie miał czasu zagłębiać się w ofertę. Rzucił w biegu, że “kobiety nie jeżdżą samochodami”, więc mieszkanie kupi jakaś „paniusia z dzieckiem”. Nakazał mojej znajomej przygotowanie ogłoszenia, w którym miała podkreślić, jak szybko można z mieszkania dojść na piechotę do szkoły. Pomysł wydawał się ciekawy, ale nie był najlepszy.

Mieszkanie wprawdzie miało 2 pokoje, ale zajmowało 80 metrów kwadratowych w pięknej – zabytkowej kamienicy z widokiem na centrum miasta.

Kiedy moja koleżanka zrozumiała w czym rzecz, bez wiedzy szefa zmieniła treść ogłoszenia. Wiedziała, że to wręcz wymarzone gniazdko dla małżeństwa, które lubi głośne miejskie życie, wypady do kina i długie wizyty znajomych. Jeśli mają dzieci, będą przede wszystkim zainteresowani remontem. A to, że do pobliskiej szkoły dojdą w 10 minut, nie jest dla nich aż tak ważne.  

Moja koleżanka naraziła się szefowi, ale miała rację. Dzięki niej mieszkanie zostało sprzedane. Niestety już inna stażystka asystowała przy podpisywaniu umowy.  

Zanim zaplanujesz kampanię, która bazuje na najważniejszej korzyści, najpierw rozpracuj swoją grupę docelową i odkryj potrzeby swoich klientów. W innym wypadku może się okazać, że inwestujesz w nieskuteczną reklamę, bo jej treść nie trafia do właściwych osób.

Poznaj techniki i naucz się języka korzyści

Używanie języka korzyści nie jest tak proste, jakby się mogło wydawać. Bardzo łatwo popełnić jeden z tych 3 popularnych błędów i stracić uwagę klienta.

Nauczę Cię ich podczas webinaru, w którym zdradzę Ci wszystkie tajniki związane z języka korzyści. 

Podsumowanie:

Klienta najbardziej obchodzi on sam i jego potrzeby. Jeżeli pokażesz mu, jakie korzyści wiążą się ze skorzystaniem z Twojej oferty, będzie bardziej skłonny zrobić w Ciebie zakupy.

A czy Ty, tworząc ofertę, jasno mówisz klientowi, co z tego będzie miał? Czy zamiast tego, skupiasz się na swoim produkcie/usłudze?

Czy Twoja marka odpowiednio się komunikuje i dostarcza takich doświadczeń, które rezonują z Twoimi odbiorcami? Zapraszam Cię do współpracy.

WEBINAR

Dowiedz się, jak mówić do klientów, aby zarabiać. Zapisz się na bezpłatne szkolenie:

Webinar już się odbył. Ostania szansa, żeby bezpłatnie zobaczyć nagranie!

Podziel się: