Język korzyści – prosty sposób, dzięki któremu przekonasz klienta do zakupu
„Pamiętaj, że ludzie, do których się zwracasz, są samolubni, jak my wszyscy. Nie obchodzi ich Twój interes ani zysk. Pragną wygody dla siebie.”
Szokujące? Tak radził twórcom reklam legendarny copywriter – Claude Hopkins. Wiedział, że dla klientów liczą się przede wszystkim ich własne korzyści. Jeśli umiejętnie podkreślisz je w swojej komunikacji, zobaczysz, jak sprzedaż wzrasta.
Co to jest język korzyści?
Technika ta jest popularna i stosowana przez ceniących się marketingowców i szkoleniowców. Zastanawiasz się teraz: „Po co to komuś uświadamiać? Czy klient nie wie, dlaczego chce coś kupić?”
Naukowcy policzyli, że dziennie dociera do nas 34 gigabajty danych – to odpowiednik 100 tysięcy słów! Twój klient każdego dnia styka się z tysiącami komunikatów reklamowych i nie jest w stanie ich wszystkich przetworzyć, a tym bardziej zapamiętać.
Można to porównać do wyścigu, w którym nagrodą jest uwaga Twojego klienta. Aby znaleźć się bliżej mety, trzeba się jakoś wyróżnić. Nie wystarczy jednak, że zaczniesz krzyczeć: „patrz na mnie”. Nie pomoże Ci też ekstrawagancki garnitur.
Klient nie ma czasu przyglądać się dokładnie każdemu zawodnikowi. Zauważy tylko tych, którzy bezpośrednio odpowiadają na jego potrzeby lub mówią o jego problemach.
WEBINAR
Już się odbył. Ostania szansa, żeby bezpłatnie zobaczyć nagranie!
Dowiedz się, jak mówić do klientów, aby zarabiać. Zapisz się na bezpłatne szkolenie:
Rodzaj korzyści zależy od … klienta
Wyobraź sobie, że wybieracie się z rodziną na ryby. Pakujecie kufer, wędkę i jakieś przekąski. Przy drzwiach samochodu mąż zaczyna nerwowo przeszukiwać swoją kamizelkę. – Gdzie moje czerwone robaki? – pyta.
Nie wiesz i nie chcesz wiedzieć. Widziałaś jakieś pudełko z przynętami w przedpokoju. Gdy Twój zapalony wędkarz wraca, okazuje się, że musicie zmienić trasę wycieczki. – Białe robaki – łowimy dziś karpia – rzuca w biegu mąż.
Każdy wędkarz wie, że rodzaj przynęty trzeba dobrać do gatunku ryby, bo inaczej niczego konkretnego się nie złowi. Dokładnie tak samo jest z językiem korzyści. Zanim wyłożysz swojemu klientowi listę wszystkich swoich przynęt w postaci obietnic, najpierw dowiedz się, na co tak naprawdę ma apetyt.
Żeby coś sprzedać, musisz wiedzieć, komu chcesz to sprzedać. Nie każdego przecież obchodzą białe robaki. To, co dla jednej osoby nie ma znaczenia, dla innej będzie kluczowym argumentem za tym, żeby kupić – i to do razu.
Jak sprzedawać produkty, nie mówiąc o produktach?
Na pewno choć raz w życiu zdarzyło Ci się trafić na taką ofertę laptopów w sklepie internetowym: lista produktów obejmowała kilkadziesiąt podobnych zdjęć opatrzonych symbolami i cyframi, a pod nimi znajdowały się niezrozumiałe dane techniczne. Żeby cokolwiek wybrać, trzeba było dzwonić do znajomego informatyka.
Tak właśnie czują się klienci, którzy słyszą, jak wychwalasz cechy swoich produktów. Nie do końca potrafią ocenić ich wartość i często nie mają wiedzy, która pozwalałaby im je porównać z propozycjami konkurencji .
Tymczasem sprytny informatyk od razu pyta, do czego ma Ci służyć ten laptop. Następnie wybiera taki, którego bateria wytrzymuje najdłużej, by zapewnić Ci wygodną pracę na świeżym powietrzu.
Dlaczego język korzyści działa?
Gdy podkreślasz korzyści wynikające z cech oferty, pomagasz klientowi wybrać taki produkt, który najbardziej mu odpowiada. Zachęcasz go, by zainteresował się Twoimi produktami, ale jednocześnie tłumaczysz, co kryje się pod branżową terminologią.
Ale ostatecznie to klient decyduje. Wybiera ofertę, która była o nim samym, bo przecież:
„ludzie są samolubni, jak my wszyscy. Nie obchodzi ich Twój interes ani zysk. Pragną wygody dla siebie.”
Claude Hopkins
Podsumowanie:
Klienta najbardziej obchodzi on sam i jego potrzeby. Jeżeli pokażesz mu, jakie korzyści wiążą się ze skorzystaniem z Twojej oferty, będzie bardziej skłonny zrobić w Ciebie zakupy.
A czy Ty, tworząc ofertę, jasno mówisz klientowi, co z tego będzie miał? Czy zamiast tego, skupiasz się na swoim produkcie/usłudze?
Czy Twoja marka odpowiednio się komunikuje i dostarcza takich doświadczeń, które rezonują z Twoimi odbiorcami? Zapraszam Cię do współpracy.
WEBINAR
Dowiedz się, jak mówić do klientów, aby zarabiać. Zapisz się na bezpłatne szkolenie:
Już się odbył. Ostania szansa, żeby bezpłatnie zobaczyć nagranie!
4 błędy w komunikacji z klientem, których możesz łatwo uniknąć
Wprowadzasz nowy produkt do oferty? Tworzysz stronę firmy? Przyszedł czas na przedstawienie się światu. Przeczytaj jakich 4 błędów uniknąć i na starcie zwiększyć swoje szanse na skuteczną sprzedaż.
Czym jest marka i dlaczego klienci wybierają markowe produkty?
Czy Twoja strategia budowania marki jest oparta na zrozumieniu klientów? Zobacz, jakie funkcje pełnią marki w życiu konsumentów i co stoi za decyzjami o zakupie markowego produktu.
